tag:blogger.com,1999:blog-19665349403916728422024-03-05T05:34:29.593+00:00Business DevelopmentGrealdhttp://www.blogger.com/profile/12720313129361522624noreply@blogger.comBlogger9125tag:blogger.com,1999:blog-1966534940391672842.post-48238950352945363912013-08-07T10:18:00.000+01:002013-08-07T10:50:54.519+01:00situationeel leidinggeven (Hersey & Blanchard) vs de leerstadia (van Maslow)Volgens Maslow doorlopen we achtereenvolgend de leerstadia<br />
OO "onbewust onbekwaam",<br />
BO "bewust onbekwaam",<br />
BB "bewust bekwaam" en tenslotte<br />
OB "onbewust bekwaam".<br />
<br />
Met hun benadering van situationeel leidinggeven stellen Hersey en Blanchard voor om de stijl van leidinggeven aan te passen aan "situatie" waarin de ondergeschikte werknemer zich bevindt.
Afhankelijk van de competentie (bekwaamheid of skill) en de betrokkenheid (bereidheid of will) van de medewerker onderscheiden zij de <a href="http://123management.nl/0/030_cultuur/a300_cultuur_11_situationeel_leiderschap.html" target="_blank">ontwikkelingsniveaus</a>, met als leidingsstijl:
<br />
<table border="1"><tbody>
<tr><td>O3. Hoge competentie, wisselende betrokkenheid => steunen, overleggen, weinig op taak gericht en veel op relatie gerichte leiding (tR)
</td><td>O4. Hoge competentie, hoge betrokkenheid => delegeren, weinig op taak gericht en weinig op relatie gerichte leiding (tr)
</td></tr>
<tr><td>O2. Matige competentie, zwakke betrokkenheid => coaching, overtuigen, veel op taak gericht en veel op relatie gerichte leiding (TR)
</td><td>O1. Lage competentie, hoge betrokkenheid => leiden, instrueren, veel op taak gericht en weinig op relatie gerichte leiding (Tr);
</td></tr>
</tbody></table>
<br />
Als we nu de relatie kunnen leggen:
<br />
<table border="1"><tbody>
<tr><td>BB = O3
</td><td>OB = O4
</td></tr>
<tr><td>BO = O2
</td><td>OO = O1
</td></tr>
</tbody></table>
zou bij<br />
<table border="1"><tbody>
<tr><td>BB "bewust bekwaam" => steunen, overleggen (tR)
</td><td>OB "onbewust bekwaam" => delegeren (tr)
</td></tr>
<tr><td>BO "bewust onbekwaam" => coaching, overtuigen (TR)
</td><td>OO "onbewust onbekwaam" => leiden, instrueren (Tr)
</td></tr>
</tbody></table>
het meest geschikt zijn.<br />
<br />
Voor de adviespraktijk zou ik daar voor voor willen stellen:<br />
<table border="1"><tbody>
<tr><td>BB "bewust bekwaam" => ontwikkeling (tR)
</td><td>OB "onbewust bekwaam" => faciliteren (tr)
</td></tr>
<tr><td>BO "bewust onbekwaam" => mentoring, advies (TR)
</td><td>OO "onbewust onbekwaam" => inspireren, training (Tr)
</td></tr>
</tbody></table>
<div class="blogger-post-footer">Greald's blog over business-development</div>Grealdhttp://www.blogger.com/profile/12720313129361522624noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1966534940391672842.post-70530722707417534382009-05-28T09:16:00.023+01:002009-05-29T15:49:52.022+01:00crowdsourcing geanalyseerdSamen weten we alles wat er te weten <a href="javascript:alert('niet:%20alles%20wat%20er%20te%20weten%20VALT:%20\nonderzoek%20blijft%20altijd%20noodzakelijk.')">is</a>,<br />en tegenwoordig is iedereen 'connected'...<br /><br />Crowdsourcing is een opkomende term, geïntroduceerd door <a href="http://crowdsourcing.typepad.com/" target="_new">Jeff Howe</a>, voor een verschijnsel met oude wortels, maar met nieuwe mogelijkheden in cyberspace.<br />Het betekent dat iemand of een organisatie of een bedrijf te rade gaat bij de 'crowd', het publiek. De 'crowd' als bron gebruiken, van kennis of informatie, of van inspiratie bijvoorbeeld.<br /><br />De praktijk is al bekend:<br />de politie doet al sinds jaar en dag na een misdrijf vaak een buurtonderzoek,<br />voor bouwprojecten wordt vaak een prijsvraag uitgeschreven etc.<br />Maar de nieuwe media geven er een nieuwe impuls aan.<br />Met <a href="http://www.amberalertnederland.nl/" target="_new">Amber Alert</a> bijvoorbeeld worden via SMS en signaleringssystemen op de snelwegen in een mum van tijd duizenden mensen gealarmeerd in geval van "kindervermissingen of ontvoeringen".<br />Een onschuldiger voorbeeld is de jaarlijkse <a href="http://tuinvogeltelling.nl/" target="_new">tuinvogeltelling</a>.<br />Op <a href="http://crowdsourcing.nu/" target="_new">crowdsourcing.nu</a> worden meer voorbeelden gegeven en verzameld.<br /><br />De vraag is nu wat de <b>mogelijkheden en beperkingen van crowdsourcing</b> zijn.<br /><br />Mijn visie daarover gaf ik in een '<a href="javascript:if(confirm('eigenlijk%20crowdsourcing%20in%20een%20zaal.%20Meer%20weten?'){location.replace('http://en.wikipedia.org/wiki/Unconference')})">unconference</a>' op de <a href="http://www.lifehackingacademy.nl/" target="_new">Lifehacking Academy</a>, op 26 mei 2009 in Groningen.<br /><br /><a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhQ_BYuZ_gEdf9_YdYUhB4G87YnOvQf1LtnicN2OnSurXG6NktAbh-nME_oGgno0kt0ne8rJ0IVRbUrkYNM92fIchilcY6w9evhZ-GmStehAcx4rYqARJIC32RoDA_wUybeW31FFfaofmUI/s1600-h/cs090526x2.JPG"><img style="margin: 2pt 10px 10px 2pt; float: left; cursor: pointer; width: 200px; height: 124px;" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhQ_BYuZ_gEdf9_YdYUhB4G87YnOvQf1LtnicN2OnSurXG6NktAbh-nME_oGgno0kt0ne8rJ0IVRbUrkYNM92fIchilcY6w9evhZ-GmStehAcx4rYqARJIC32RoDA_wUybeW31FFfaofmUI/s200/cs090526x2.JPG" alt="" id="BLOGGER_PHOTO_ID_5340800027370508546" border="0" /></a>Crowdsourcing gaat over overdracht van kennis of ideeën.<br />Kennisoverdracht kan gaan:<br /><div><ul><li>(van 1 naar 1),<br /></li><li>van 1 naar veel, zoals door de leraar voor de klas, maar ook via Radio en TV,<br /></li><li>van veel naar 1, zoals in bovengenoemde voorbeelden,<br /></li><li>of van <a href="#veelnaarveel">veel naar veel</a>.</li></ul></div><br /><br />De gevallen van '1 naar 1' en '1 naar veel' laat ik even voor wat ze zijn.<br />In het geval van 'veel naar 1' kan onderscheid gemaakt worden tussen '<a href="#openpr">open</a>' en 'gesloten problemen'.<br /><br /><a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhE1rTdwCfoe8xFBatbAFFfAzcy8amjNqqdzfHl63HmkndMOuR0NRH_DUlubmmHAiZa8g_4jF3zrLaqArjkQ-ubDSiK3NWJMVJljeAkF1RW5fn2_5LiCEen-rfGPPpTFIu8Fpu8dtiaoMib/s1600-h/cs090526x3.JPG"><img style="margin: 2pt 2pt 10px 10px; float: right; cursor: pointer; width: 200px; height: 124px;" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEhE1rTdwCfoe8xFBatbAFFfAzcy8amjNqqdzfHl63HmkndMOuR0NRH_DUlubmmHAiZa8g_4jF3zrLaqArjkQ-ubDSiK3NWJMVJljeAkF1RW5fn2_5LiCEen-rfGPPpTFIu8Fpu8dtiaoMib/s200/cs090526x3.JPG" alt="" id="BLOGGER_PHOTO_ID_5340802329088219026" border="0" /></a>'Gesloten problemen' zijn problemen waarvoor 1 of enkele oplossingen bestaan.<br />Voorbeeld hiervan is een apparaten dat 'het niet meer doet' en gerepareerd moet worden. De monteur zoekt dan naar 'die ene' storing en herstelt die;<br />mensen kunnen bijvoorbeeld ook maar op één manier gezond zijn: alle lichaamsdelen en organen functioneren dan naar behoren. Als je ziek bent zoekt de dokter naar 'die ene' oorzaak en doet daar wat aan.<br /><br /><a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjJDHxmeASdxKRff011XMpU1XxceBxIdGG6K2guTQAYE9iImkzQIvq8DpZdZgLibQI1YfAGNg6zbLLeRuoJSnt_oW_N2gbqM7HzVnctg9uLXfk6K2x8ckwL1uOKCUhLS2CtIpydVdH11jez/s1600-h/cs090526x5.JPG"><img style="margin: 2pt 2pt 10px 10px; float: left; cursor: pointer; width: 200px; height: 124px;" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjJDHxmeASdxKRff011XMpU1XxceBxIdGG6K2guTQAYE9iImkzQIvq8DpZdZgLibQI1YfAGNg6zbLLeRuoJSnt_oW_N2gbqM7HzVnctg9uLXfk6K2x8ckwL1uOKCUhLS2CtIpydVdH11jez/s200/cs090526x5.JPG" alt="" id="BLOGGER_PHOTO_ID_5340806099570925474" border="0" /></a>In het geval van een 'gesloten probleem' kan men het publiek vragen naar <a href="#mening">meningen</a> of feiten.<br />En dat kan men doen in 'open' en 'gesloten vragen' (niet te verwarren met bovengenoemde open en gesloten <span style="font-style: italic;">problemen</span>).<br /><br />Op open vragen kan de respondent in eigen woorden antwoord geven.<br />Open vragen zijn dus een goed middel om <i>nieuwe</i> kennis op te sporen (inductie). Voor open vragen zijn wiki's inmiddels een beproefde cybertechniek.<br /><br /><a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiRUlMdF9Gd8Iemj2xDOEYvDmada1O5k_fcIBtJPxyDPka9G0CGfugzrFGr2wLg_ecoijoCT33R55aW0TH7RfRErnfsXl9CjdYFfFl9bM9qJv_Q3TsgfLjHmmQttwGjuoQkIIiNnEIait4Z/s1600-h/cs090526x6.JPG"><img style="margin: 2px 2px 10px 10px; float: right; cursor: pointer; width: 200px; height: 124px;" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiRUlMdF9Gd8Iemj2xDOEYvDmada1O5k_fcIBtJPxyDPka9G0CGfugzrFGr2wLg_ecoijoCT33R55aW0TH7RfRErnfsXl9CjdYFfFl9bM9qJv_Q3TsgfLjHmmQttwGjuoQkIIiNnEIait4Z/s200/cs090526x6.JPG" alt="" id="BLOGGER_PHOTO_ID_5341141706330044354" border="0" /></a>Bij gesloten vragen wordt de respondent voor de keuze gesteld om te kiezen uit een aantal gegeven antwoorden, of een getal noemen. De vragensteller moet dan dus al weten welke mogelijkheden of welke waarden er <span style="font-style: italic;">allemaal</span> zouden kunnen zijn. Het is dus niet zozeer een middel om nieuwe verklaringen of feiten op te sporen maar vooral om bestaande suggesties te toetsen op geldigheid of toepasselijkheid (deductie).<br /><br />Dit is het terrein waarop de "wisdom of crowds" zich kan doen gelden, zoals <a href="http://nl.wikipedia.org/wiki/James_Surowiecki" target="_new">James Surowiecki</a> die beschreef. Hij signaleerde het verschijnsel dat er opmerkelijke resultaten bereikt kunnen worden door het publiek een vraag voor te leggen. Niet de individuele antwoorden maar het gemiddelde ervan blijkt erg dicht bij de werkelijkheid te liggen.<br /><br />Zijn verklaring is heel logisch: iedereen heeft wel een beetje informatie ergens over al is die vertekend. Die vertekening is echter willekeurig, heeft het karakter van ruis, die uitgemiddeld op nul uitkomt. Het <a href="javascript:alert('Vandaar%20de%20beperking%20tot%20gesloten%20vragen:\n`het%20gemiddelde%20nemen`%20is%20een%20statistische%20bewerking.\nEn%20statische%20bewerkingen%20kunnen%20alleen%20gedaan%20worden%20\nop%20numerieke%20gegevens%20of%20op%20gegevens%20die%20numeriek%20te%20maken%20zijn.')">gemiddelde</a> van wat iedereen dus meent te weten komt dus bij de werkelijkheid uit.<br /><br />Maar hij stelt ook <b>twee voorwaarden</b>.<br />Ten eerste moet het publiek, the crowd, voldoende <b>divers</b> zijn. Als iedereen het zelfde gezichtspunt heeft is er onvoldoende variatie.<br />Ten tweede moeten de antwoorden <b>onafhankelijk</b> van elkaar gegeven worden. Mensen hebben namelijk de onhebbelijkheid zich aan elkaar te conformeren.<br /><br /><hr /><br /><a name="mening"></a>Hier komt ook het onderscheid tussen meningen en feitenkennis naar voren.<br /><br />Meningen zijn niet zozeer gestoeld op feiten maar op wensen. En iedereen kan alles maar wensen. Meningen zelf hebben dus het karakter van ruis en komen gemiddeld op nul uit. (Vandaar dat de middenpartijen al sinds het begin van de parlementaire democratie de scepter zwaaien.)<br /><br />Wiki's zijn volkomen ongeschikt tot een gezamenlijk standpunt te komen. Jammer Rita ;-). Waar men bij gezamenlijke bespreking van feiten toch min of meer rond de werkelijkheid cirkelt (convergent), is zo'n ankerpunt bij meningen volledig afwezig (divergent).<br />Blogs daarentegen zijn een prima hulpmiddel om meningen te uiten, zodat ze verzameld kunnen worden.<br /><hr /><a name="openpr"></a><br /><a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjMkYh8e39Q_RaCguFG36lzpZ4KKPrtsUWyTOmueeNRCtd0pFJHydqHZvpZJub_G-WgLl6Awc6-UJ3oPrXD-yjt5B1tF-jdhdUmZ0vo9ISbxfSbZHizFHyYt7XSs1Mq9IjjOdQJ2VIUwvC9/s1600-h/cs090526x7.JPG"><img style="margin: 0pt 10px 10px 0pt; float: left; cursor: pointer; width: 200px; height: 124px;" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEjMkYh8e39Q_RaCguFG36lzpZ4KKPrtsUWyTOmueeNRCtd0pFJHydqHZvpZJub_G-WgLl6Awc6-UJ3oPrXD-yjt5B1tF-jdhdUmZ0vo9ISbxfSbZHizFHyYt7XSs1Mq9IjjOdQJ2VIUwvC9/s200/cs090526x7.JPG" alt="" id="BLOGGER_PHOTO_ID_5341180590079473714" border="0" /></a>'Open problemen' zijn problemen waar zeer veel, mogelijk zelfs oneindig veel, oplossingen voor te bedenken zijn.<br />Alledaags voorbeelden: wat ga ik vanavond eten? of: waar gaan we heen op vakantie? of: wat is een business om geld mee te verdienen? of: wat zou een leuk format zijn voor mijn tijdschrift?<br />Of, tegenwoordig schijnbaar steeds actueler: hoe gaan we de wereld redden?<br />Dit zijn problemen waarvoor een oplossing bedacht of ontworpen moet worden. 'Ontwerpen' is dan het proces waarin alternatieve oplossingsmogelijkheden gezocht worden en gekozen.<br />Daarvoor staan twee hulpmiddelen ter beschikking die uitsluitend bij mensen te vinden zijn: creativiteit en kennis.<br />Creativiteit is nodig om alternatieven te verzinnen, de kennis helpt daarbij maar is vooral ook nodig om de verzonnen alternatieven op werkzaamheid te kunnen beoordelen. Voldoet een alternatief daar aan dan kan het gekozen worden als oplossing.<br /><br />Voor kennis gaat men normalerwijze te rade bij deskundigen.<br />Uit <a href="http://www.bdk.rug.nl/medewerkers/g.henstra/#publications" target="_new">onderzoek</a> komt naar voren dat de kennisbehoefte bij probleemoplossen dan te bevredigen is met <a href="http://www.ghvernuft.nl/html/grh/AbstractHawaii.htm" target="_new">5 vragen</a> die voortdurend en op alle abstractieniveaus terugkomen (wie?, waar?, wat?, waarmee?, hoe?). <a href="http://ghvernuft.nl/html/assess/QenAstripgen.php" target="_new">'De rest is gezelligheid'</a>.<br /><br /><a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiM62HqgNnV6s6Y4nZN2iDrEho9Vs6WV22iVsB_r7N74mIGki6WHtDYcGsrPkp1PxtuoINI0YGysNCjJQZD8QJvwcoqmP6-gT31RUZutwIqEj7hVZAtNSpI9r4vwhBGVwcGd755OUANAOki/s1600-h/cs090526x8.JPG"><img style="margin: 0pt 0pt 10px 10px; float: right; cursor: pointer; width: 200px; height: 124px;" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEiM62HqgNnV6s6Y4nZN2iDrEho9Vs6WV22iVsB_r7N74mIGki6WHtDYcGsrPkp1PxtuoINI0YGysNCjJQZD8QJvwcoqmP6-gT31RUZutwIqEj7hVZAtNSpI9r4vwhBGVwcGd755OUANAOki/s200/cs090526x8.JPG" alt="" id="BLOGGER_PHOTO_ID_5341239969302383794" border="0" /></a>Om creativiteit los te krijgen zou als leidraad de <a href="http://www.decreatiespiraal.nl/home.asp" target="_new">creatiespiraal van Marinus Knoope</a> kunnen dienen. Hierin komen naast procedurele en functionele aspecten ook andere menselijke behoeftes en beperkingen aan bod.<br />Gezelligheid en gemoedsrust spelen hierbij wel degelijk een rol.<br /><hr /><a onblur="try {parent.deselectBloggerImageGracefully();} catch(e) {}" href="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgtGxw7eCu3iJjDEL7yniVvzNijPnsY1QmrGOLqD5mzRsROmsix4LwBzvAHfrfUijdjUW_XWgDYc23A2108UC5kir6e-utGeCvpf2NsLSAPVP_olLyQMyCbdGGvXvk3yNrPgL-N7-XfhJHR/s1600-h/cs090526.jpg"><img style="margin: 0pt 10px 10px 0pt; float: left; cursor: pointer; width: 200px; height: 124px;" src="https://blogger.googleusercontent.com/img/b/R29vZ2xl/AVvXsEgtGxw7eCu3iJjDEL7yniVvzNijPnsY1QmrGOLqD5mzRsROmsix4LwBzvAHfrfUijdjUW_XWgDYc23A2108UC5kir6e-utGeCvpf2NsLSAPVP_olLyQMyCbdGGvXvk3yNrPgL-N7-XfhJHR/s200/cs090526.jpg" alt="" id="BLOGGER_PHOTO_ID_5341243698087420498" border="0" /></a><a name="veelnaarveel"></a>Tot zover kennisoverdracht van 'veel naar 1'.<br />Maar hoe zou t zijn als kennis ook van veel naar veel zou kunnen worden overgedragen?<br />Met andere woorden dat als willekeurig wie een idee post daarmee contact krijgt met geestverwanten?<br />In plaats van op zolderkamertjes en in fietsenschuurtjes aan te modderen kan de hele wereld geraadpleegd worden en kunnen gezamenlijk problemen opgelost worden.<br /><br />De weg staat open voor wereldwijde virtuele 'zwermen' die in een minimum aan tijd ontwikkelingen en innovaties tot stand brengen.<div class="blogger-post-footer">Greald's blog over business-development</div>Grealdhttp://www.blogger.com/profile/12720313129361522624noreply@blogger.com2tag:blogger.com,1999:blog-1966534940391672842.post-701811900772963762009-05-15T15:42:00.002+01:002009-05-15T16:52:05.919+01:00waardebepaling achteraf ... of toch vooraf?In sommige gevallen is het moeilijk een goede prijs te bepalen voor een dienst. Een brainstorm of een gesprek met een adviseur kan leiden tot een miljoenenidee, maar ook tot helemaal niets. Wat is dan een eerlijke prijs? Een urenvergoeding voor de adviseur staat bijna nooit in verhouding met de geleverde prestatie.<br /><br />Een praktijk die steeds meer opgang vindt is dan de prijs van de geleverde dienst achteraf te laten bepalen. De klant kan het beste overzien wat de waarde ervan is en bepaalt de prijs die hzij betaalt. <br />Als dat in de ogen van de leverancier toch te weinig is heeft deze de mogelijkheid verdere dienstverlening te weigeren. Zijn verlies blijft hoe dan ook beperkt want de gemaakte kosten zijn te verwaarlozen.<br /><br />Dit is toepasbaar in gevallen dat er prestaties geleverd worden zonder dat er grote inspanningen tegenover staan. Met enige moeite is dus een resultaatovereenkomst te zien in de transactie.<br /><br />Maar hoe nu als er geen resultaat te garanderen is maar dat er wel inspanningen verricht moeten worden? Bijvoorbeeld als er iets onderzocht of nog gecreëerd moet worden. <br />De leverancier is dan gedwongen het risico te nemen; de kans bestaat dus dat hij daar maar van af ziet. <br /><br />Vanouds wordt zo'n leverancier met octrooiwetgeving en auteursrechten verleid toch maar dat risico te nemen met de belofte achteraf beschermd te worden. Dat systeem heeft nu zo ongeveer zijn grenzen bereikt. Wat nu, kan het niet anders?<br /><br />Als we nu de leverancier, of liever ondernemer, eens dat risico zouden helpen dragen. Het risico spreiden. Dat kan ook binnen bestaande structuren: van aandelenuitgifte via microkredieten naar nieuwe oplossingen als SellaBand.<div class="blogger-post-footer">Greald's blog over business-development</div>Grealdhttp://www.blogger.com/profile/12720313129361522624noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1966534940391672842.post-82946012890879966542009-05-11T10:14:00.003+01:002009-05-15T12:22:05.348+01:00business-models(Uit <a href="http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2009/05/thinking-about-business-models.html">http://sethgodin.typepad.com/seths_blog/2009/05/thinking-about-business-models.html</a>)<br />A business model is the architecture of a business or project. It has four elements:<br /><br /> 1. [waarde propositie] What compelling reason exists for people to give you money? (or votes or donations)<br /> 2. [verdienmodel] How do you acquire what you're selling for less than it costs to sell it?<br /> 3. [entry barriers] What structural insulation do you have from relentless commoditization and a price war?<br /> 4. [marketing en communicatie] How will strangers find out about the business and decide to become customers?<div class="blogger-post-footer">Greald's blog over business-development</div>Grealdhttp://www.blogger.com/profile/12720313129361522624noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1966534940391672842.post-80762833976747732722008-10-24T14:43:00.005+01:002008-10-24T15:09:10.443+01:00kennismanagementEen gangbaar standpunt: «Bij kennismanagement moeten verschillende<br />kennisprocessen opgezet worden die<br />samen de productie en het gebruik van<br />kennis [.<!--binnen het kantoor en binnen iedere<br />sectie-->.] faciliteren:<br />- Kennis verzamelen<br />- Kennis ordenen/structureren<br />- Kennis distribueren<br />- Kennis gebruiken<br />- Kennis beheren/onderhouden<br />- Kennis ontwikkelen/vernieuwen<br />Deze processen zijn cyclisch en vormen<br />samen de kenniswaardecyclus. Als men van<br />het toepassen van kennis leert en nieuwe<br />kennis ontwikkelt, ontstaat een lerende<br />organisatie.»(<a href="http://www.hetoverleg.org/files/2004_Stand_KM_Advocatuur_Rapportage_final.pdf">http://www.hetoverleg.org/files/2004_Stand_KM_Advocatuur_Rapportage_final.pdf</a>)<br /><br />Maar hier kunnen kanttekeningen bij gezet worden.<br />Allereerst is alleen 'geëxpliciteerde' kennis een vorm van informatie (of zelfs data); anders is kennis 'tacit' (=zwijgend) of 'persoonsgebonden' en niet grijpbaar of verzamelbaar. Waarmee de eerste stap al niet genomen kan worden.<br /><br />Beschouwen we kennis wel als informatie (of zelfs als data) kan inmiddels 'kennis structureren/ordenen' breder opgevat worden of hergeformuleerd worden als 'kennis associeren'.<div class="blogger-post-footer">Greald's blog over business-development</div>Grealdhttp://www.blogger.com/profile/12720313129361522624noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1966534940391672842.post-40102724929636682592008-01-09T13:29:00.000+00:002008-01-09T13:59:45.972+00:00creativiteitCreativiteit komt goed van pas als je iets nieuws wilt.<br /><br />Zo kun je het gebruiken als je een probleem hebt maar geen idee hoe je dat moet oplossen.<br />Dit is de toestand waarvoor men vaak (uit wanhoop!) zijn toevlucht tot creativiteitstechnieken zoekt. Daar zijn er erg veel van. <br />De meeste werken ook nog. Dat is wel logisch want het kan eigenlijk niet fout gaan. Want als je geen enkel idee hebt kun je alleen maar winnen.<br />Dan geldt ook nog als adagium dat kwantiteit voor kwaliteit gaat. Liever slechte ideeen dan helemaal geen.<br /><br />Creativiteit werkt ook spontaan. Dan krijg je een idee voor een oplossing zonder dat er een probleem is. Of zonder dat zo'n probleem geformuleerd is. Dit soort ideeen zoekt dus een vruchtbare bodem om te groeien. Koester ze tot de tijd rijp is.<br /><br />Ook komt het voor dat we iets nieuws willen maar we kennen nog geen probleem om een oplossing voor te verzinnen. Functievervuller zoekt functie. Het lijkt absurd maar is eigenlijk heel gewoon: 'werkloze zoekt werk' is er zo een. Of 'bedrijf zoekt business'.<div class="blogger-post-footer">Greald's blog over business-development</div>Grealdhttp://www.blogger.com/profile/12720313129361522624noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1966534940391672842.post-22665270959741295842007-11-09T22:38:00.000+00:002007-11-09T23:12:48.553+00:00"Hoe doe je BD?"...vroeg Meike mij gisteren.<br />Die vraag bleek snel te beantwoorden alsof het een kookboekrecept was:<br /><br />Bepaal eerst wat je wilt bereiken: het doel.<br />Zoek dan uit wat je al hebt of weet, en zou kunnen gebruiken om dat doel te bereiken.<br />Dan kun je bepalen wat je nog niet hebt of weet, maar wel nodig hebt. Daar moet je dan een list voor verzinnen.<br />En dan kun je aan de slag om je doel te verwezenlijken.<br /><br />Makkelijk gezegd...<br />Maar...<br />...wie weet echt wat hij wil? Het wordt nog problematischer als je niet alleen bent, maar bijvoorbeeld in een organisatie. Of wanneer je er naar moet raden wat iemand anders zou willen, bijvoorbeeld een klant. Of wanneer je naar je doel moet raden omdat er meer zijn die je doel bepalen: een groep klanten, oftewel een markt.<br /><br />...en wie weet precies wat hij heeft en vooral wat hij weet? Wat je vergeten bent weet je niet meer. Maar wat je wel weet vergeet je ook erg snel.<br />En wat zou je daarvan wel niet kunnen gebruiken voor je doel? Want elk nadeel hep zijn voordeel. Maar dat moet je wel zien te vinden.<br /><br />...om een nieuwe list te verzinnen hoef je alleen maar creatief te zijn. Maar waarom zouden daar zoveel cursussen voor gegeven worden? Of lopen er zoveel trainers of facilitators voor rond?<br /><br />...en als je daar overal mee klaar bent kun je aan de slag. Maar wanneer ben je er overal mee klaar?<div class="blogger-post-footer">Greald's blog over business-development</div>Grealdhttp://www.blogger.com/profile/12720313129361522624noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1966534940391672842.post-36247645627212802412007-06-04T21:08:00.000+01:002007-06-11T22:19:11.845+01:00business development afl 2<a href="http://businessdevelopment-greald.blogspot.com/2007/05/wat-is-business-development.html">(wat vooraf ging)</a><br /><br /><em>Opdracht:<br /><br />Wat zijn redenen voor een organisatie om producten voort te brengen?<br />Wat is daar voor nodig?<br />En waarom is dat daar voor nodig?</em><br /><br /><strong>organisatie en product</strong><br />Het algemene antwoord op de eerste vraag is natuurlijk: om ze te verkopen. En daar zijn klanten voor nodig. In de <a href="http://businessdevelopment-greald.blogspot.com/2007/05/wat-is-business-development.html">vorige aflevering</a> is uiteengezet dat de klant bepaalt of een product verkocht wordt. Zij koopt namelijk niet als zij niet denkt dat het aan haar expected value tegemoet komt. Al of niet terecht.<br /><br /><strong>wat? waarmee? hoe?</strong><br />Een bedrijf moet dus ten eerste weten WAT zijn klant verwacht.<br />Dat is niet 1-2-3 gedaan. Want wie is zijn klant eigenlijk? En wat gaat er allemaal in haar hoofd om?<br /><br />Maar stel dat het bedrijf achter die verwachting gekomen is. Dan moet het weten WAARMEE het aan de verwachting van de klant tegemoet kan komen. Dit is het product dat het bedrijf aanbiedt. Het kan ook een dienst zijn. Op een of andere manier heeft het een vorm die overgedragen kan worden.<br /><br />Maar een product kan bijna nooit uit zich zelf aan een verwachting voldoen. Het moet <a href="http://businessdevelopment-greald.blogspot.com/2007/05/wat-is-business-development.html">iets doen</a> om een functie voor de klant te vervullen. Dan bevredigt het een behoefte van haar.<br />Het bedrijf moet dus weten HOE zijn product die functie vervult.<br />------------------------------------------------------------------<br /><br /><strong>development</strong><br />Voor producten en diensten waarvan de vorm en functie vaststaan houdt het verhaal op. Volstaan kan dan worden met de kennis en middelen om de producten voort te brengen. Niet te onderschatten want dat heeft zijn eigen dynamiek. Men spreekt dan vaak over 'commodities'.<br />Maar wij gaan verder met producten en diensten die verder ontwikkeld worden.<br /><br />Een ondernemer signaleerde ooit bijvoorbeeld een behoefte aan een schone vloer. Hij is gaan nadenken over iets dat het stof kan verwijderen. Plotseling vond hij het... Zuig het op! Een stof-zuiger zou een goed idee zijn.<br />Een ander voorbeeld:<br />Hinderlijk is ook dat papieren los rondslingeren. Als we die eens aan elkaar zouden klemmen! Een papier-klem, een paperclip.<br /><br />Het uitgangspunt in deze voorbeelden is het klantenperspectief: het probleem van de klant, of zelfs haar frustratie. Het kan zijn dat het een eigen probleem is, dat het opgemerkt wordt door een oplettende zakenman, of dat het zuiver ingebeeld is door een zonderling genie. <br />Maar vanuit dit uitgangspunt is zo aan het licht gekomen WAT een klant zou kunnen verlangen. <br /><br />Ook is een ruw beeld geschetst WAARMEE dat vervuld kan worden, en eventueel HOE dat zou kunnen werken. Maar vooralsnog zijn termen als 'stof-zuiger' en 'paperclip' nog black boxes. <br />Het zijn nog woorden zonder concrete betekenis. Door ze uit te spreken of op te schrijven is het probleem niet verholpen. Dan zouden het toverformules zijn. <br /><br /><em>Opdracht:<br />Producten vervullen dus altijd een functie. Het zijn "functievervullers". Ze kunnen meestal in deze vorm worden uitgedrukt: een lijdend voorwerp en een werkwoord (+ '-er' of '-tuig' of '-systeem' etc.)<br />-Hoe zou het product 'roos' zo aangeduid kunnen worden?<br />-Hoe zou uw eigen product zo aangeduid kunnen worden? Als het al die vorm heeft bedenk dan eens een alternatief.</em><br /><br />Ze geven slechts een idee aan dat nog gerealiseerd moet worden. <br />Dat is een proces, <em>business development</em>, met zijn eigen karakteristieke dynamiek. En in zekere zin ook zijn tragiek. Want het blijkt dat men gaandeweg de klant uit het oog verliest...<br />---------------------------------------------------<br /><br />wordt vervolgd met competentieontwikkeling<div class="blogger-post-footer">Greald's blog over business-development</div>Grealdhttp://www.blogger.com/profile/12720313129361522624noreply@blogger.com0tag:blogger.com,1999:blog-1966534940391672842.post-70991987195101934882007-05-20T07:28:00.000+01:002007-06-04T23:51:25.524+01:00Wat is Business Development?<strong>business</strong> <br /><em>OPDRACHT: Wat zouden minimumvoorwaarden kunnen zijn om van business te kunnen spreken? Denk er maar eens even over na en stop met lezen...</em> <br /><br />Er is sprake van business als er één of meer bedrijven of organisaties (O) zijn van één of meer mensen, <br />die één of meer producten (of diensten) (P) voortbrengen <br />en leveren aan een markt (M) van één of meer klanten. <br /><br />Dat kunnen allemaal grote groepen zijn: bedrijven, producten, klanten. Dat maakt het beeld complex. Laten we dus beginnen met van alles één te nemen. Eén éénmanszaak levert één keer één product aan één klant. <br /><br />--------------------------------------------------------------------------------<br /><br /><br /><strong>klant en product</strong> <br />Om dat product van dat bedrijf geleverd te krijgen moet de klant gebruikelijk betalen. Maar zij kan niet alles betalen wat haar hartje begeert. Ze moet dus keuzes maken. <br />De beslissing of de levering plaatsvindt wordt dus genomen door de klant. <br /><br />Voor het bedrijf heeft dit ingrijpende gevolgen. Want 'the winner takes all' en de klant wijst de winnaar aan. Met al zijn kennis, geld, macht en aanzien heeft het bedrijf slechts indirecte mogelijkheden om de verkoop te beïnvloeden. Marketing is in zekere zin een les in bescheidenheid; het houdt onderwerping in aan de regels van de klant. <br /><br /><strong><em>expected value</em></strong> <br />Hoe neemt een klant nu zo'n beslissing? Waarop baseert zij haar keus? Strikt genomen kent ze het product waar zij op uit is nog niet. Het moet immers nog geleverd worden. Zij kan dus alleen uitgaan van wat ze ervan verwacht. <br />Dit noemen we de <em>expected value</em> (EV) van het product. <br /><br /><strong>waarde en behoefte</strong> <br />Verwachtingen van de klant gaan nooit over het product zelf. Een product is immers altijd een middel om een zekere behoefte bevredigd te krijgen. <br />Men koopt een koelkast omdat met koud bier wil hebben. Of een boor omdat men een gat wil hebben. <br /><br /><em>OPDRACHT: bepaal welke behoefte uw product bevredigt. Waarvoor is het een hulpmiddel?</em> <br /><br />Zo is voor elk product een relatie te leggen naar de oerbehoefte die het bevredigt. De gewaarwording ervan komt binnen via de zintuigen. Die wordt verwerkt door allerlei psychologische processen die erg ingewikkeld kunnen zijn. Maar ze zijn vaak te herleiden tot een overzichtelijk aantal basismotieven of -driften. <br />Woonproducten, bijvoorbeeld, doen uiteindelijk een beroep op territoriumdrift of nesteldrang. <br /><br />Die oerbehoeften veranderen dus nauwelijks in plaats en tijd. Eigenlijk net zo snel als mensen veranderen. Daar gaan wel een paar generaties overheen. <br />Wat wel verandert is de omgeving. En de wisselwerking ervan met het product. <br />Het gaat er dus om welke wisselwerking de klant van het product verwacht. <br /><br /><strong>koopbeslissing</strong> <br />Met haar <em>expected value</em> in het achterhoofd gaat de klant allerlei dingen afwegen. De aankoop kan haar blij maken, denkt ze. Maar voor hetzelfde geld ziet zij misschien andere producten die dat ook kunnen. <br />De keus valt alleen op 'ons' product wanneer de klant er het meest van verwacht. Dus als het haar hoogste <em>expected value</em> heeft. <br /><br /><strong><em>perceived value</em></strong> <br />Voor geïsoleerde aankopen komt hiermee het verhaal tot zijn eind. <br />Maar meestal staan aankopen niet op zich zelf. Dan is het vervolg interessant. <br />Want het aangekochte product kan aan de verwachtingswaarde voldoen of niet. Het kan die zelfs overtreffen. <br />Dit wordt <em>perceived value</em> (PV) genoemd, de ervaringswaarde. <br /><br />Als het product niet aan zijn verwachtingswaarde blijkt te voldoen zeggen we dat de <em>perceived value</em> kleiner is dan de <em>expected value</em>: PV<:EV. We hebben dan te maken met een ontevreden klant. Die heeft haar lesje geleerd en komt niet graag meer terug. <br />Ontevreden klanten gaan klagen. Dat levert negatieve reclame op. <br /><br /><strong>klantloyaliteit</strong> <br />Voor bedrijven is het beter als klanten tevreden zijn. Dan is de kans groter dat zij terug blijven komen. Dat scheelt alvast in de wervingskosten. Vaste klanten zijn een vaste inkomstenbron. <br />Daarnaast maken zij gratis reclame in hun omgeving. Zij brengen dus nieuwe klanten aan. En als die ook vaste klant worden gaat het snel lopen. <br /><br />Het is dus lonend om klanten vast te houden. Ook als ze teleurgesteld zijn. <br />Het blijkt dat de schade beperkt kan worden door een klachtenregeling te treffen, een telefoonnummer of een postbus en wat dies meer zij. Dat heeft onmiddellijk effect, zelfs zonder dat daar actie op genomen wordt. Naarmate de nazorg toeneemt blijkt loyaliteit van ontevreden klanten ook te groeien. <br /><br />Het maximale effect komt als de klacht helemaal wordt weggenomen. <br />Als er, met andere woorden, voor gezorgd wordt dat aan de oorspronkelijke verwachtingswaarde voldaan wordt is het netto effect van de klacht zelfs positief. Een groot deel van de <em>perceived value</em> van het product is dan ingenomen door vertrouwen in de organisatie. En het imago van een betrouwbare organisatie blijkt robuuster te zijn dan dat van een kwaliteitsproduct. <br /><br /><strong>overspannen verwachtingen</strong> <br />Een geleverd product kan ook zijn verwachtingswaarde overtreffen. De <em>perceived value</em> is groter dan de <em>expected value</em>: PV>EV. De klant is dan blij verrast. Toch is deze situatie moeilijk te handhaven. Want ze gaat voor vervolgaankopen haar verwachtingen bijstellen. <br /><br />Wil het bedrijf de <em>perceived value</em> op peil houden dan zal het zijn klant moeten blijven verrassen. Als er niets verbetert gaat de verrassing er al gauw van af. Paradoxaal raakt de klant dan toch teleurgesteld. Ze is letterlijk verwend geraakt. <br /><br /><strong>customer value</strong> <br />Men spreekt van klantwaarde of customer value (CV) als de <em>perceived value</em> gelijk is aan de <em>expected value</em>: PV=EV=CV. Dit is een evenwichtstoestand waarbij de klant tevredengesteld is. <br /><br /><strong>waarde-bepaling</strong> <br />Het gebruik van formules moet metaforisch opgevat worden. Het zou de suggestie kunnen wekken dat CV, EV of PV in getallen kan worden uitgedrukt. <br />Als dat al zo is dan zijn dat geen financiële getallen. De prijzen van de producten hebben weinig met deze klantwaarden te maken. <br /><br />Klantwaarde kan alleen individueel bepaald worden. Voor groepen klanten (= markt) moet men zijn toevlucht nemen tot indirecte maten, bijvoorbeeld aan de hand van klanttevredenheid. Maar we zagen dat die juist gevolg is van de onderliggende 'waarden'. <br /><br />Klantwaarde kan vaak eigenlijk alleen uitgedrukt worden in kwalitatieve grootheden. Het zijn uitspraken over attributen van het betrokken product. <br /><br />Bijvoorbeeld: het acceleratievermogen is een attribuut van type A van automerk B; <br />bijbehorende EV of PV zou kunnen zijn: 'meer dan 100 km/u in 10s'. <br />Het heeft dan wel wat van technische specificaties of van kwaliteitsnormen. Maar klantwaarden worden ook verwoord als bijvoorbeeld: "klein, blauw en schattig" (een oordeel over een Peugeotje 205 dat ik eens hoorde). <br /><br />Tja, de klant velt haar oordeel, baseert daar haar aankoopbeslissing op en heeft dus altijd gelijk. <br /><br /><strong>klantwaarde managen</strong> <br />Gangbare praktijk om de klantwaarde te beïnvloeden is dat bedrijven zich op de <em>perceived value</em> richten. Ze doen dat door de productattributen vorm te geven. <br />Dat is dicht bij huis voor de meeste bedrijven en ligt dus voor de hand. Daarbij valt de keuze bij voorkeur op een minimaal aantal scherp te definiëren attributen. Dit alles onder het motto 'een goed product verkoopt zichzelf'. <br /><br />Maar de <em>perceived value</em> wordt uiteindelijk altijd vastgesteld door de klant. En die hanteert zo haar eigen maatstaven. En ze bepaalt zelf op welke productattributen ze let. Die hoeven niet overeen te komen met die van het bedrijf. <br />Het gevolg kan zijn dat <em>expected value</em> en perceived value uiteen kunnen lopen, met een ontevreden klant tot gevolg. <br /><br />De <em>expected value</em> kan ook beïnvloed worden. Verwachtingen kunnen immers gewekt worden. Daarbij kan men selectief te werk gaan door verwachtingen te wekken die men waar kan maken. <br />Dan is er een gerede kans dat perceived value de gewekte <em>expected value</em> bevestigt met een tevreden klant tot gevolg. <br /><br />Alles wat dan dus te doen staat (naast, natuurlijk, doen wat je belooft) is beloven wat je doet. <br /><br /><br /><em>OPDRACHT: Bepaal welke <em>expected value</em> u voor uw product zou willen oproepen. Houd daarbij rekening met de behoefte uit de vorige opdracht. Hoe zou u dat willen brengen?</em> <br /><br />--------------------------------------------------------------------------------<br /><br /><br /><br /><br />(wordt vervolgd met: <br /><a href="http://businessdevelopment-greald.blogspot.com/2007/06/business-development-afl-2.html">*organisatie en product <br />en met <br />*development)</a><div class="blogger-post-footer">Greald's blog over business-development</div>Grealdhttp://www.blogger.com/profile/12720313129361522624noreply@blogger.com0