business development afl 2

(wat vooraf ging)

Opdracht:

Wat zijn redenen voor een organisatie om producten voort te brengen?
Wat is daar voor nodig?
En waarom is dat daar voor nodig?

organisatie en product
Het algemene antwoord op de eerste vraag is natuurlijk: om ze te verkopen. En daar zijn klanten voor nodig. In de vorige aflevering is uiteengezet dat de klant bepaalt of een product verkocht wordt. Zij koopt namelijk niet als zij niet denkt dat het aan haar expected value tegemoet komt. Al of niet terecht.

wat? waarmee? hoe?
Een bedrijf moet dus ten eerste weten WAT zijn klant verwacht.
Dat is niet 1-2-3 gedaan. Want wie is zijn klant eigenlijk? En wat gaat er allemaal in haar hoofd om?

Maar stel dat het bedrijf achter die verwachting gekomen is. Dan moet het weten WAARMEE het aan de verwachting van de klant tegemoet kan komen. Dit is het product dat het bedrijf aanbiedt. Het kan ook een dienst zijn. Op een of andere manier heeft het een vorm die overgedragen kan worden.

Maar een product kan bijna nooit uit zich zelf aan een verwachting voldoen. Het moet iets doen om een functie voor de klant te vervullen. Dan bevredigt het een behoefte van haar.
Het bedrijf moet dus weten HOE zijn product die functie vervult.
------------------------------------------------------------------

development
Voor producten en diensten waarvan de vorm en functie vaststaan houdt het verhaal op. Volstaan kan dan worden met de kennis en middelen om de producten voort te brengen. Niet te onderschatten want dat heeft zijn eigen dynamiek. Men spreekt dan vaak over 'commodities'.
Maar wij gaan verder met producten en diensten die verder ontwikkeld worden.

Een ondernemer signaleerde ooit bijvoorbeeld een behoefte aan een schone vloer. Hij is gaan nadenken over iets dat het stof kan verwijderen. Plotseling vond hij het... Zuig het op! Een stof-zuiger zou een goed idee zijn.
Een ander voorbeeld:
Hinderlijk is ook dat papieren los rondslingeren. Als we die eens aan elkaar zouden klemmen! Een papier-klem, een paperclip.

Het uitgangspunt in deze voorbeelden is het klantenperspectief: het probleem van de klant, of zelfs haar frustratie. Het kan zijn dat het een eigen probleem is, dat het opgemerkt wordt door een oplettende zakenman, of dat het zuiver ingebeeld is door een zonderling genie.
Maar vanuit dit uitgangspunt is zo aan het licht gekomen WAT een klant zou kunnen verlangen.

Ook is een ruw beeld geschetst WAARMEE dat vervuld kan worden, en eventueel HOE dat zou kunnen werken. Maar vooralsnog zijn termen als 'stof-zuiger' en 'paperclip' nog black boxes.
Het zijn nog woorden zonder concrete betekenis. Door ze uit te spreken of op te schrijven is het probleem niet verholpen. Dan zouden het toverformules zijn.

Opdracht:
Producten vervullen dus altijd een functie. Het zijn "functievervullers". Ze kunnen meestal in deze vorm worden uitgedrukt: een lijdend voorwerp en een werkwoord (+ '-er' of '-tuig' of '-systeem' etc.)
-Hoe zou het product 'roos' zo aangeduid kunnen worden?
-Hoe zou uw eigen product zo aangeduid kunnen worden? Als het al die vorm heeft bedenk dan eens een alternatief.

Ze geven slechts een idee aan dat nog gerealiseerd moet worden.
Dat is een proces, business development, met zijn eigen karakteristieke dynamiek. En in zekere zin ook zijn tragiek. Want het blijkt dat men gaandeweg de klant uit het oog verliest...
---------------------------------------------------

wordt vervolgd met competentieontwikkeling